Käufer für Immobilien finden: systematische Auswahl für Makler
Vom Mandat zur begründeten Käuferliste: Kriterien prüfen, Unternehmen statt Profile zählen und offene Fragen früh klären.
Inhalt · 11 Abschnitte
Ein neues Verkaufsmandat beginnt meist mit dem eigenen Käuferverteiler. Das ist sinnvoll, hat aber zwei Grenzen: Nicht jeder bekannte Investor kauft gerade diese Immobilienart in dieser Region, und dein Verteiler enthält nur die Käufer, die du schon kennst. Auf InvestorScout veröffentlichen 1.418 Investoren ihre Kriterien in 3.606 Ankaufsprofilen. Damit kannst du den Käuferkreis für ein Mandat prüfen und gezielt erweitern. Dieser Ratgeber zeigt eine Arbeitsmethode für Makler: vom Objekt zum Suchraster, von den harten Grenzen zu den feineren Kriterien und von vielen Profilen zu einer begründeten Liste unterschiedlicher Unternehmen. Am Ende weißt du für jeden Investor, warum er auf deiner Liste steht und was du vor einer Vorstellung noch klären solltest.
Das Wichtigste in Kürze
- Beginne mit dem Objekt und dem Verkaufsziel des Eigentümers, nicht mit einer Namensliste.
- Prüfe zuerst Immobilienart, Region, Volumen und Ausschlüsse. Erst dann lohnt der Blick auf Strategie und Zustand.
- Halte je Unternehmen fest, was passt, was dagegen spricht und was offen ist. Fehlt ein Kriterium, gilt es nicht als erfüllt.
- Zähle Unternehmen, nicht Profile: Mehrere Ankaufsprofile desselben Investors sind ein Käufer.
- Ein veröffentlichtes Ankaufsprofil zeigt Kriterien, aber keine bestätigte Kaufbereitschaft für dein Objekt.
5 Vorstellungen kostenlos · Konto erst beim Senden
Aus dem Mandat ein Suchraster machen
Bevor du Investoren suchst, brauchst du ein klares Bild des Objekts. Notiere Immobilienart, Objekttyp, Standort, Preisvorstellung, Flächen, Nutzung und Zustand. Bei vermieteten Objekten gehören die aktuelle Jahresmiete und der Leerstand dazu, bei Grundstücken der Stand des Baurechts. Was du noch nicht weißt, schreibst du als offen auf. So fällt die Lücke nicht erst später dem Investor auf.
Kläre danach den Verkaufsrahmen. Frag den Eigentümer, was neben dem Preis zählt. Gibt es einen Wunschtermin für die Übergabe? Soll ein Betrieb im Gebäude bleiben? Kommt ein Share Deal infrage oder nur ein Asset Deal? Wie diskret soll verkauft werden? Diese Punkte entscheiden mit, welche Käufer sinnvoll sind.
Daraus wird ein Arbeitsauftrag. Statt „möglichst viele Investoren finden“ schreibst du zum Beispiel: „Gesucht sind Investoren für ein vermietetes Wohn- und Geschäftshaus in einer Mittelstadt, die einen Gewerbeanteil im Erdgeschoss akzeptieren und Einzelobjekte in dieser Preisklasse kaufen.“ Daran kannst du jedes Profil messen.
Wie du die Kriterien eines einzelnen Investors liest, erklärt der Ratgeber Ankaufsprofil – was es ist und wie du es nutzt. Für die Auswahl reicht eine einfache Tabelle mit einer Zeile je Unternehmen.
Zuerst die harten Grenzen prüfen
Manche Kriterien schließen ein Objekt klar aus. Diese prüfst du zuerst, weil sie die Liste am schnellsten und am sichersten verkleinern.
| Kriterium | Deine Prüfung | Umgang mit Unklarheiten |
|---|---|---|
| Immobilienart und Objekttyp | Wird diese Nutzung ausdrücklich gesucht? | Gemischte Nutzung mit Anteilen beschreiben |
| Region | Deckt das Profil den Standort ab? | Umkreis oder Teilregion nachfragen |
| Volumen | Liegt der Kaufpreis im genannten Rahmen? | Fehlende Obergrenze nicht als „unbegrenzt“ lesen |
| Zustand und Vermietung | Passt der Sanierungsbedarf oder Leerstand? | Umfang konkret benennen |
| Ausschlüsse | Widerspricht ein Merkmal dem Profil? | Vor der Vorstellung klären oder Investor streichen |
Beim Ort lohnt sich besondere Sorgfalt. Der Firmensitz eines Investors ist nicht sein Ankaufsgebiet. Und wer ein Bundesland nennt, sucht nicht automatisch in jeder Gemeinde dieses Landes. Lies ergänzende Lagekriterien wie Stadtgröße, ABCD-Einstufung oder Umkreis mit, ebenso den Freitext.
Beim Volumen prüfst du, ob sich ein Rahmen auf das einzelne Objekt oder auf ein Portfolio bezieht. Ein Investor, der ab 20 Mio. € kauft, ist für ein Haus für 3 Mio. € in der Regel nicht der richtige Empfänger, auch wenn alles andere passt.
Unter Investoren finden beginnst du mit Immobilienart und Ort und grenzt dann nach Volumen und weiteren Kriterien ein. Die Ankaufsprofile sind ohne Konto frei einsehbar. Der Filter grenzt ein; die Prüfung des einzelnen Profils ersetzt er nicht.
Strategie und Objekt zusammen betrachten
Nach den harten Grenzen geht es um den Grund, aus dem ein Investor kaufen würde. Zwei Häuser derselben Art am selben Ort können für völlig unterschiedliche Käufer interessant sein: das voll vermietete für einen Bestandshalter, das teilweise leerstehende für einen Investor mit Value-Add-Strategie.
Beschreibe den Zustand ehrlich. „Entwicklungspotenzial“ allein hilft niemandem. Benenne, worin es bestehen könnte (etwa eine leere Gewerbefläche oder ein ungenutztes Dachgeschoss) und was dafür noch geprüft werden muss. Eine Genehmigung oder eine höhere Miete stellst du nicht als sicher dar, solange sie es nicht ist.
Für die Rolle des Investors sind Bezeichnungen wie Bestandshalter, Projektentwickler oder Family Office ein guter Einstieg. Entscheidend bleiben die tatsächlich genannten Kriterien. Ein Unternehmen kann mehrere Strategien verfolgen und dafür getrennte Profile veröffentlichen. Dann prüfst du das Profil, das zu deinem Objekt passt.
Für Wohngebäude zeigt der Ratgeber Mehrfamilienhaus an einen Investor verkaufen, wie unterschiedlich Bestandshalter, Aufteiler und Sanierer rechnen.
Übereinstimmung und Unsicherheit getrennt festhalten
Ein Punktesystem wirkt übersichtlich. Es wird aber irreführend, wenn ein leeres Feld genauso zählt wie ein erfülltes. Halte deshalb je Unternehmen drei kurze Notizen fest: Was passt, was spricht dagegen, was ist offen? Daraus ergibt sich eine von drei Einstufungen.
Passt laut Profil. Die wesentlichen Merkmale deines Objekts stimmen mit den veröffentlichten Kriterien überein. Du hast einen sachlichen Grund für eine Vorstellung.
Passt möglicherweise. Die groben Kriterien stimmen, ein wichtiges Merkmal ist aber offen, etwa der Gewerbeanteil oder ein Erbbaurecht. Kläre diesen Punkt oder nenne ihn in der Vorstellung ausdrücklich.
Passt derzeit nicht. Ein Ausschluss oder eine deutliche Abweichung spricht dagegen. Schreib den Grund auf, damit kein Kollege dieselbe Prüfung noch einmal macht.
Gerade bei Erbbaurecht, Denkmalschutz, besonderen Nutzungen oder hohem Leerstand solltest du aus einem nicht genannten Kriterium keine Zustimmung ableiten. Eine kurze, gezielte Frage bringt hier mehr als ein umfangreiches Exposé ohne Einordnung.
Den eigenen Verteiler gezielt ergänzen
Vergleiche die recherchierten Unternehmen mit deinem bestehenden Verteiler. Einige kennst du schon, andere sind neu. Kennzeichne beide Gruppen. So siehst du nach jedem Mandat, ob die Recherche deinen Käuferkreis tatsächlich erweitert hat oder vor allem bekannte Namen bestätigt.
Unternehmen zusammenführen. Mehrere passende Ankaufsprofile eines Unternehmens sind ein Käufer, nicht mehrere. Bei verbundenen Gesellschaften kann es Überschneidungen geben. Unterstelle eine Verbindung aber nicht allein wegen ähnlicher Namen. Halte nur bestätigte Zusammenhänge fest.
Keine Zielzahl vorgeben. Wie viele Investoren auf die Liste gehören, hängt vom Objekt ab. Eine längere Liste ist nicht automatisch besser. Findest du kaum passende Profile, prüf zuerst deinen Suchrahmen. Erweitere Region oder Größenordnung nur, wenn das Objekt dann noch sachlich passt.
Auch die Reihenfolge solltest du begründen können. Fang mit den Unternehmen an, bei denen die wesentlichen Kriterien belegt sind und keine entscheidende Frage offen ist. Die anderen folgen nach einer Klärung. Das ist deine Arbeitsentscheidung und keine Vorhersage, wer eher kauft.
Rückmeldungen fließen zurück in deine Unterlagen. Teilt ein Investor mit, dass sich seine Kriterien geändert haben, übernimmst du das mit Datum in deine Unterlagen. Eine Absage wegen einer konkreten Mikrolage schließt dagegen nicht die ganze Stadt aus. Halte den genauen Umfang jeder Rückmeldung fest. Wie du das dauerhaft organisierst, beschreibt der Ratgeber Immobilien-Käuferverteiler pflegen.
Ein Beispiel mit frei gewählten Angaben. Für ein vermietetes Wohn- und Geschäftshaus mit rund 20 Prozent Gewerbefläche ergibt die Filterung zwölf Ankaufsprofile. Zwei davon gehören zum selben Unternehmen, eines nennt ausdrücklich „keine Gewerbeanteile“. Übrig bleiben zehn Unternehmen: sieben passen laut Profil, drei möglicherweise, weil ihre Profile zum Gewerbeanteil nichts sagen. Vier der zehn stehen schon in deinem Verteiler, sechs sind neu. Bei den drei offenen Fällen klärst du den Gewerbeanteil, bevor du vorstellst.
Ablauf von der Recherche zur ersten Auswahl
- Objektblatt anlegen. Erfasse die bekannten Angaben mit Quelle und Stand. Fehlende Unterlagen stehen gesondert.
- Suchrahmen festlegen. Immobilienart, Region und Volumen, dazu die Merkmale, die für dieses Objekt entscheidend sind.
- Profile prüfen. Strukturierte Felder und Freitext zusammen lesen. Den konkreten Grund für eine Übereinstimmung notieren.
- Unternehmen zusammenführen. Mehrere passende Profile eines Investors ergeben eine Zeile und eine Vorstellung.
- Offene Fragen priorisieren. Zuerst klären, was einen Kauf grundsätzlich ausschließen könnte.
- Objekt vorstellen. Übereinstimmung und wichtige Abweichungen direkt nennen. Wie eine gute Kurzvorstellung aufgebaut ist, zeigt der Ratgeber Immobilie Investoren vorstellen.
Auf InvestorScout kannst du ein Objekt mehreren ausgewählten Investoren in einem Schritt vorstellen. Nur diese Investoren sehen es; öffentlich erscheint es nirgends. Die ersten 5 Vorstellungen sind kostenlos, gezählt wird je Investor. Weitere Vorstellungen gibt es als Paket oder mit der Flat. Die Konditionen stehen unter Preise. Eine Provision auf den Verkauf fällt nicht an.
Checkliste für die Käuferauswahl
- Objektart, Nutzung, Standort und Kaufpreisrahmen sind beschrieben.
- Miete, Flächen und Leerstand haben eine Quelle und einen Stand.
- Ausschlüsse in den Profilen sind gelesen und dokumentiert.
- Je Unternehmen ist mindestens ein konkreter Bezug zum Objekt notiert.
- Fehlende Kriterien sind als offen markiert, nicht als erfüllt.
- Bekannte und neu gefundene Unternehmen sind unterscheidbar.
- Mehrere Profile eines Unternehmens führen nicht zu doppelten Vorstellungen.
- Für jede offene Frage ist festgelegt, wer sie klärt.
Häufige Fehler
Nach Firmensitz auswählen. Der Sitz sagt nichts über das Ankaufsgebiet. Maßgeblich ist die Region im Profil.
Profile als Käufer zählen. Wer zwölf Profile als zwölf Käufer meldet, überschätzt den Käuferkreis, gegenüber dem Eigentümer und in der eigenen Planung.
Abweichungen verschweigen. Wer einen Gewerbeanteil oder ein Erbbaurecht erst im Exposé erwähnt, verliert Vertrauen. Nenne solche Punkte gleich.
Diese Investoren suchen Immobilien
Alle 3.606 Ankaufsprofile findest du unter Investoren finden. Filtere nach Immobilienart, Ort und Volumen und prüfe die Kriterien, bevor du vorstellst.
Häufige Fragen
Wie finde ich als Makler passende Käufer für eine Immobilie?
Mach aus dem Mandat zuerst ein Suchraster: Immobilienart, Objekttyp, Standort, Preis, Zustand und Vermietung. Vergleiche diese Merkmale mit den Ankaufskriterien möglicher Käufer und beginne mit den harten Grenzen wie Region, Volumen und Ausschlüssen. Notiere je Unternehmen, was passt und was offen ist. So ergänzt du deinen bestehenden Verteiler um Käufer, die du noch nicht kennst. Ein passendes Profil begründet eine Vorstellung, bestätigt aber noch kein Kaufinteresse.
Wie viele Investoren sollte ich für ein Objekt auswählen?
Eine feste Zahl gibt es nicht. Es kommt darauf an, wie viele unterschiedliche Unternehmen die wesentlichen Kriterien deines Objekts erfüllen. Beginne mit den Investoren, bei denen die Übereinstimmung belegt ist, und erweitere die Auswahl anhand der Rückmeldungen. Eine lange Liste mit erkennbaren Abweichungen ersetzt keine passenden Käufer. Achte darauf, mehrere Profile desselben Unternehmens nur einmal zu zählen.
Was mache ich bei einem nur teilweise passenden Ankaufsprofil?
Prüfe, ob die Abweichung ein ausdrücklicher Ausschluss ist. Dann spricht viel gegen eine Vorstellung. Ist nur eine Angabe offen, kläre sie vorab oder nenne die Abweichung in der Vorstellung ganz offen. Verschweige sie nicht, um zunächst Aufmerksamkeit zu bekommen. Sonst prüft der Investor unter falschen Voraussetzungen, und das kostet dich bei späteren Mandaten Glaubwürdigkeit.
Bedeutet ein veröffentlichtes Ankaufsprofil, dass der Investor gerade kauft?
Nein. Ein Ankaufsprofil beschreibt die Kriterien, nach denen ein Investor kauft. Ob er dein konkretes Objekt jetzt prüfen will, zeigt erst seine Rückmeldung. Kriterien, Zuständigkeiten und verfügbare Mittel können sich ändern. Halte deshalb fest, wann du ein Profil geprüft hast, und unterscheide zwischen veröffentlichten Kriterien und einer persönlichen Bestätigung des Investors.
Kann ich meinen eigenen Käuferverteiler weiter nutzen?
Ja. Dein Verteiler und die Recherche über Ankaufsprofile ergänzen sich. Markiere, welche Unternehmen du schon kennst und welche du neu gefunden hast. So vermeidest du doppelte Vorstellungen und siehst, ob sich dein Käuferkreis tatsächlich erweitert. Beziehungen pflegen und die Vermarktung mit dem Eigentümer abstimmen bleibt deine Aufgabe als Makler. InvestorScout liefert dafür die Kriterien und den Weg zum Investor.
Dieser Ratgeber ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung. Stand: 05.11.2026. Zahlen zu Ankaufsprofilen werden laufend aus dem Bestand von InvestorScout berechnet.
Quellen: InvestorScout, FAQ (Seitenstand 02.10.2026), Investoren finden und Preise (Seitenstand 14.10.2026 bzw. 27.10.2026), abgerufen am 27.10.2026; Beispiel mit frei gewählten Angaben.